برای این کار از مشتری پول بگیرم یا نه؟

بسیاری از دوستان فریلنسرم هر از گاهی تماس می‌گیرند، موردی را مطرح می‌کنند و می‌پرسند: “می‌توانم برای این کار از مشتری پول بگیرم؟”

پاسخ من همیشه این است: “بستگی به کار تو، درک مشتری و رابطه متقابل‌تان دارد.” اما توضیحات بیشتری هم هست که فکر می‌کنم باید یک بار نوشته شود تا بتوان آن را به عنوان پیش‌نویسی اولیه بررسی کرد و با همفکری آدم‌های باتجربه در حرفه‌ تبلیغات به نتیجه‌ای کاربردی رسید.

حقیقت این است که وقتی از خدمات صحبت می‌کنیم، پول گرفتن خیلی سخت می‌شود. خصوصا این‌که از یک سو این خدمات تخصصی باشند و در عین حال رقبای زیادی در بازار با شما رقابت کنند. وقتی صحبت از تبلیغات می‌شود، با دایره‌ی وسیعی از آژانس‌های حرفه‌ای و نیمه حرفه‌ای، استودیوهای کوچک و بزرگ و فریلنسرهای توانمند و تازه‌کار طرفیم که هر کدام (امیدوارم) استراتژی‌ای برای دریافت دستمزد دارند. 

اما چند بخش اصلی وجود دارد که در نگاه مشتری خیلی هم جدی نیست. یعنی اصلا اصلی نیست! 

presentation1

این تصویر نشان می‌دهد که برای انجام یک پروژه با چه پروسه‌ای جدا از انجام خود پروژه درگیر خواهیم شد. خب برای این بخش‌ها باید پول گرفت؟

مثلا برای نگارش پروپوزال باید پولی دریافت کرد؟ برای انجام اصلاحات مد نظر مشتری چطور؟ پژوهش جدی‌ای که مستلزم استفاده از اینترنت، کتابخانه، پرداخت هزینه به مترجم‌ها، آنالیزورها و سرچ‌کننده‌ها باشد چطور؟

در ادامه به این نکات می‌پردازیم:

۱. برآورد: 

محاسبه‌ی برآورد و ابعاد یک پروژه اولین قدم برای موفقیت آن است. هرچقدر این محاسبات دقیق‌تر باشند و هرچقدر پروپوزال شما جزییات بیشتری داشته باشند، احتمال موفقیت پروژه بیشتر است. فراموش نکنیم که پروپوزال پس از تایید مشتری تبدیل به یک توافق‌نامه‌ی کاری می‌شود. اما بسیاری از مواقع نگارش یک پروپوزال خوب زمان‌بر است. خب برای صرف این زمان باید از مشتری پول دریافت کرد؟

واضح است که برخی از افراد پرکار برای نگارش پروپوزال و برآورد پروژه پول طلب می‌کنند. قیمت‌گذاری روی پروپوزال می‌تواند تعداد مراجعه‌ی آن‌هایی را که در بازار به دنبال به دست آوردن پایین‌ترین قیمت هستند، کم کند. اما برخی از افراد به هر ترتیب ترجیح می‌دهند پروپوزال را برای مشتریان بالقوه به رایگان تنظیم کنند. انتخاب با خود شما است.

۲. پژوهش:

شما در کار خود استادید. اما این بدین معنا نیست که همه چیز را می‌دانید. گاهی اوقات مشتریان چیزهایی طلب می‌کنند که کمتر شخصا آن را انجام داده‌ید. اینجاست که پژوهش لازم می‌شود. 

وقتی کار به اینجا می‌رسد، باید برای آن از مشتری پول بگیریم؟ بعضی از مشتریان این‌طور فکر نمی‌کنند. دلیلش این است که می‌گویند آنچه که برای یک پروژه یاد می‌گیریم فقط مختص به آن نیست و در ادامه برای پروژه‌های دیگر هم از آن دانش استفاده خواهیم کرد. 

۳. جلسات:

جلسات بخش دیگری از چیزهایی است که مشتری معمولا برایش پولی پرداخت نمی‌کند. یک یا چند جلسه برای پیشبرد کار لازم است و گاهی هم کار بدون هیچ جلسه‌ای به سرانجام می‌رسد. اما گاهی مشتریان خواستار جلسات منظم با شما هستند. این جلسات اغلب برای گزارش‌گیری روند اجرای کار انجام می‌شوند.

بهترین کار این است که بپرسیم که چند جلسه برای این کار نیاز است؟ خوب است که پیش از شروع به کار از آن با خبر شویم. گاهی بخش قابل توجهی از دستمزد صرف هزینه رفت و برگشت به این جلسات می‌شود. جدای آن بحث گذاشتن وقت هم مطرح است. 

اینجا دو راه در پیش رو داریم:

یا دستمزد بیشتری طلب کنیم و یا برای جلسات حق مشاوره‌ی ساعتی بگیریم.

۴. ابزار:

این بخش دقیقا یکی از مراحل انجام کار نیست اما مهم است. برای انجام برخی از کارها نیاز به خرید ابزار داریم: خرید یک نرم‌افزار، پرداخت هزینه‌ی اشتراک یک سایت و خلاصه چیزهایی که برای انجام کارهای معمول به آن‌ها نیاز نداشته‌اید اما حالا یک پروژه بخصوص شما را مجبور به پرداخت هزینه می‌کند. در این مورد بخصوص هم مشتری حاضر به پرداخت هزینه نیست. چون پس از اتمام پروژه آن ابزار در اختیار شما باقی می‌ماند. با این حال پیشنهاد من این است که هزینه آن را از مشتری طلب کنید.

۵. تماس‌های تلفنی:

برخی از مشتریان علاقه‌ دارند تا همه چیز اینترنتی انجام شود. برخی هم فقط وقتی کار واجب دارند تماس می‌گیرند. اما گروهی هم هستند که شب و روز حالی‌شان نیست و برای هر چیز کوچکی با شما تماس می‌گیرند. 

صرف‌نظر از اینکه مشتری واقعا به کمک احتیاج دارد یا احساس تنهایی می‌کند، نتیجه یکی است: وقفه‌های طولانی در کار و ساعت‌های هدر رفته پای تلفن.

راه حل: 

گذاشتن قرار مشخص برای تماس تلفنی
تاکید روی پاسخگویی بهتر از طریق ایمیل
محدود کردن ساعات پاسخگویی
مشخص کردن هزینه برای مکالمات

۶. اصلاحات:

تغییر ابعاد پروژه می‌تواند آن را از هم بپاشد. تغییر ابعاد یعنی اضافه کردن بخش‌هایی به پروژه یا ایجاد تغییرات در آن که تعریف پروژه اصلی را تغییر دهد. تغییرات ابعاد پروژه جزو مواردی است که حتما باید در قرارداد گنجانده شود و حتما قید شود که هرگونه تغییر در تعاریف پروژه نیازمند برآورد مجدد خواهد بود.

گاهی اوقات باید بندی را به قرارداد اضافه کرد که تعداد اصلاحات رایگان روی پروژه را مشخص کند. این نکته‌ای مهم است که باید برای برخی مشتریان روشن باشد. قطعا رفع اشتباهی که از سوی شما صورت گرفته، اسمش اصلاح نیست، برطرف کردن ایراد است و مشمول این حرف‌ها نمی‌شود.

۷. پشتیبانی:

وقتی پروژه تمام می‌شود، هنوز مشغول پاسخگویی به سوالات هستید؟ برخی مشتریان خواستار انجام کارهای کوچک روی پروژه‌های تمام شده و یا پاسخ به سوالات‌شان در این رابطه هستند اما در ضمن فکر می‌کنند که با شما تسویه حساب هم کرده‌اند. به هر ترتیب پشتیبانی از مشتری کار خوبی است و او را به ادامه کار با شما مصمم می‌کند. اما باید در نظر بگیریم که پشتیبانی طولانی مدت منجر به کار رایگان خواهد شد. برای همین توصیه می‌کنم برای پشتیبانی رایگان زمانی را مشخص کنید و پس از آن به صورت موردی یا ماهیانه رقمی را مشخص کنید.

و اما:

آخر شب، نباید جیب‌تان خالی بماند. انجام دادن تمام چیزهایی که در بالا ذکر شد می‌تواند منجر به کم شدن مشتریان شما شود. بستن یک قرارداد تمام عیار به شما کمک می‌کند که با خیالی راحت‌تر موارد ذکر شده را انجام دهید. راه دیگر آن است که به جای بازگو کردن این موارد نزد مشتری، خودتان آن را برآورد کرده و به دستمزدتان اضافه کنید. به هرحال ایده‌آل آن است که این هزینه‌ها از جیب شما خرج نشوند. 

اگر موردی به نظرتان می‌رسد در کامنت‌ها بنویسید تا این فهرست را سر و سامان دهیم و کاربردی‌ترش کنیم.

* با نگاهی به مطلب منتشر شده در اینجا.

5 Comments

  1. لینک‌های هفته (۳10) | گزاره‌ها اکتبر 14, 2016 در 9:37 ب.ظ

    […] برای این کار از مشتری پول بگیرم یا نه؟ (ماکان مهرپویا) […]

  2. محسن برجی اکتبر 14, 2016 در 11:41 ب.ظ

    تحلیل درستی بود.
    بسیاری از فرایندهای مربوط به پروژه، مانند تحلیل پروژه و جلسات، جزوی از هزینه‌های کار هستند که معمولا نادیده گرفته می‌شوند.

    • makan mehrpouya اکتبر 15, 2016 در 12:52 ق.ظ

      همین‌طوره!
      البته در چند سال گذشته رفتار بازار ما رو به سمتی سوق داده که فراموش کردیم موضوعاتی این چنینی مشمول دریافت هزینه هستند. هم از سوی مشتری و هم از سوی همکاران.

  3. امیرخوشدست اکتبر 16, 2016 در 4:39 ب.ظ

    سلام و عرض احترام و تشکر بابت مطلب مفیدتون ، به نظربنده مشکل اصلی از خود ما هست و همکاران ما ، اگر پرداخت این هزینه ها و همچنین هزینه ارائه طرح اولیه و … از سوی خود ما و همه همکاران دریافت بشه و جزء کلیت فاکتور و لیست هزینه ها لحاظ بشه ، کار فرما هم مجاب به پرداخت و در نظر گرفتن این حق و حقوق خواهد شد

    • makan mehrpouya اکتبر 16, 2016 در 11:53 ب.ظ

      به نظر می‌رسه با توجه به شرایط فعلی بازار کمی طول بکشه تا شاهد همنوایی همه‌ی همکاران باشیم. اما باید به هر ترتیب از جایی شروع کرد.

مشتاقانه منتظر دریافت نظرات شما دوستان عزیز هستیم